【書評】営業の極意を知る『ヨイショする営業マンは全員アホ 1%だけが知っている禁断の法則』

【書評】営業の極意を知る『ヨイショする営業マンは全員アホ 1%だけが知っている禁断の法則』

「営業で成績が残せない」と悩むビジネスパーソンがいます。こんな時、どうしたらいいのでしょうか?答えは、「キレイごとを払拭すること」にありました。そこで今日は、営業の本質について迫った一冊をご紹介します。


著者・あらすじ

宋世羅

1989年生。大阪府出身。早稲田大学野球部を経て、野村證券入社。証券営業マンとして社内表彰多数。4年間勤務の後、独立し、現在はフルコミッション。

あらすじ

元野村証券のユーチューバーが営業の本質を語ります。「ヨイショしてはいけない理由」「失敗の価値」「実力を発揮するには?」など、キレイごとを抜きにした営業論を説いています。

1. なぜヨイショはアホなのか?

一般的に営業職であれば、相手をヨイショして、好かれることを目的とします。しかし、本書のタイトルは、「ヨイショする営業マンは全員アホ」。なぜヨイショしてはいけないのでしょうか?その理由を著者は、「薄っぺらい奴だと思われて、今後その社長に会うことは難しくなるでしょう。記憶にすら残してもらえません」もし相手が経営者や大物であれば、「ヨイショ」に慣れていたり、「ヨイショ」がバレていたりするので、「ヨイショ」したところで、効果はないのです。では、どうすれば経営者や大物と渡り合うことができるのか?それが「ほめ方」です。著者はほめ方のポイントを3つあげます。

① 真面目な雰囲気でまっすぐ褒める
② 他の社長とあなたは違うと伝える
③ 自分なりに考えた本質的な部分を褒める

相手を褒める際に、ヘラヘラしながら褒めるのではなく、真面目な雰囲気でまっすぐ褒めます。そして、「私も職業柄色んな社長さんに会っていますが、決断力のある社長とそうでない社長で分かれます。」といったように、他の社長との違いを伝えます。最後に、その功績に対する本質的な部分を褒めます。ポイントは「かわいがられる」ことです。経営者や大物はこちらが頼ることで信頼を感じ、うれしくなるからです。以上を踏まえ、大物や経営者と渡り合うには、ヨイショせず、かわいがられる褒め方をする必要があったのです。

2. 失敗をするべき理由

著者は成功する営業マンに必要なのは「失敗」といいます。「失敗したほうがいい理由。それは自分のキャパシティが広がるからです。」簡単に言ってしまえば、会社をクビになっても、多額の借金を背負っても、「なんとかなるでしょ」と思えるキャパシティです。このキャパシティは大きく3つに分類できるといいます。

1つ目が「ミスに対するキャパシティ」これは、過去にとんでもないミスを犯しておけば、その後の失敗で、ビクともしなくなることです。

2つ目が「変化に対するキャパシティ」これは、レールから外れることで、急な変化があってもビクともしなくなることです。著者は高校で2浪経験しており、このレールから外れた経験によって、新しいことをするときに、ビビらなくなったといいます。

3つ目が、「恐怖に対するキャパシティ」これは、治安が悪い、環境が悪いなどの「恐怖」と呼ばれるものに対するキャパシティのことです。著者の生まれ育った地域は治安が悪く、不良に囲まれながら生活していました。しかし、そんな経験のおかげで、早稲田大学野球部の怖い先輩にも屈することがなかったのです。

このように、失敗や不遇の時代を経験しておくことで、例え何が起こっても「なんとかなるでしょ」と思えることができるようになるのです。

3. 本番で強くなるには?

営業は商品やサービスのよさだけでなく、それを売る人の「人間力」がモノを言います。「人間力」の中で、とりわけ重要となってくるのが「本番で結果を出すこと」です。しかし、人は本番で実力以上を発揮できる人もいれば、本番に弱い人もいます。どうすれば力を出すことができるのでしょうか?「練習通りの結果を出せる人」であれば、練習に練習を重ねることで、気持ちにゆとりができ、結果を出すことができるといいます。

「本番に強い人」であれば、プレッシャーをアドレナリンに変えることで結果を出すことができます。自分をあえてハイテンションに持って行くことがコツです。「本番に弱い人」は、緊張やプレッシャーを正面から受け止めることです。経験値が上がれば上がるほど、耐性が身につくからです。また、根本的に「自分はこの業種に合っているのか?」と自問することも必要です。

得意な業種、得意な分野であれば自信があるので、本番で力を発揮しやすいからです。よく「瞑想や深呼吸をすると本番で力を発揮できる」と言われますが、著者は「それで緊張状態を克服できるわけがないし、そうやって緊張を逃し続けていると、いつまでも本番に強くなれない」と述べています。以上を踏まえ、本番で実力を発揮するには、緊張から逃げず、正面から受け止める必要があったのです。

まとめ

『ヨイショする営業マンは全員アホ』をご紹介しました。インターネットや書店では、営業のテクニックやノウハウが溢れています。しかし、それら全部を真似しても、成功する確率は低いでしょう。その理由は、成功法則は自分なりに開拓しなければならないからです。他者の成功法則は参考までにし、そこからは自分なりのアレンジと実体験を元に成功法則を探していくのです。

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