【書評】人を動かす方法を手に入れる『交渉力 結果が変わる伝え方・考え方』

【書評】人を動かす方法を手に入れる『交渉力 結果が変わる伝え方・考え方』

「取引が成立しない」「相手を説得するのが苦手」交渉下手で悩んでいるビジネスパーソンがいます。どうしたら交渉の力を高めることができるのでしょうか?そこで今日は、交渉のプロから、「最強の交渉術」について学びましょう。


著者・あらすじ

橋下徹

大阪府立北野高等学校、早稲田大学政治経済学部卒業。1998年、橋下綜合法律事務所を開設。2008年に38歳で大阪府知事、2011年に42歳で大阪市長に就任。2015年、大阪市長を任期満了で退任。現在は弁護士、タレントとして活動。

あらすじ

人気弁護士が、「交渉術」について解説します。「最強の交渉術とは」「交渉力を上げるには」「交渉する前にやるべきこと」など、相手を動かすための「交渉術」をお届けします。

1. 「交渉」とは?

著者は若い頃、弁護士として、数々の交渉をこなしてきました。38歳で大阪府知事、42歳で大阪市長に就任してからも反対派職員、国など、毎日が「交渉の連続」だったといいます。そんな著者が定義する「交渉」とは、「話をまとめる力」といいます。何か達成したい目標があったら、相手を説得し、対立する意見をまとめていきます。

ビジネスパーソンであれば、取引先との交渉はもちろん、部下や上司、他部署に「自分の考えを了承してもらう」場面が多々あります。そんな交渉において、重要なポイントがあります。それが「自分の要望の整理」です。そもそも交渉とは、自分の要望を一つかなえるために、相手に一つ譲歩カードを渡す「交換行為」です。

そして、こちらの要望・譲歩の数と、相手の要望・譲歩の数が釣り合えば「交渉成立」となります。この時、自分の要望が整理されていなければ、すべてが水の泡となるのです。「絶対に獲得しなければならない要望は何か?」「譲歩していいものは何か?」「優先順位は何か?」を明確にしておくことで、交渉が成功するのです。このことから「交渉」とは、要望・譲歩のカードをうまく使いながら、相手と話をまとめることだったのです。

2. 「最強の交渉術」とは?

著者は数多くの交渉で積み上げてきたノウハウとして、「最強の交渉術」をあげています。それが「①利益を与える/譲歩する」「②合法的に脅す」「③お願いする」の3つを手法です。

①利益を与える/譲歩する

交渉は「相手にどれだけ譲歩できるか」で決まると言います。しかし、相手に譲歩し過ぎれば、文字通りこちらが不利になります。そこで著者がすすめるのが「仮装の利益」です。「仮装の利益」とは、こちら側がマイナスにならずに、相手には利益になるもののことを指します。例えば、わざと厳しい期限を当初に設定しておき、期限を伸ばすこと前提で交渉に臨みます。そして期限を延ばすことで、相手にとって利益と感じさせるのです。

②合法的に脅す

これは、法律の範囲内で相手を脅すことです。例えば「『それならば、訴訟します』と告げる」選挙においては「対立候補を立てますよ」というのが合法的な脅しです。相手に「交渉を決裂させたら大変なことになる」と思わせることで、こちらに有利な状況をつくります。一つ、注意しなければならないのが、ビジネスシーンなどの「WinーWinの関係」を求める場所では使ってはいけないことです。

③お願いする

これは最終手段です。相手に利益を与えても、合法的に脅しても交渉がうまくいかない場合、最後は「お願い」をします。相手が聞く耳も持たず、交渉に応じない場合も、「なんとか認めてください。お願いします。」と頭を下げ、お願いをします。あくまでも最終手段なので、相手がイエスと言えば、よしとします。

3. 「交渉の9割」を決定するもの

著者は、交渉の9割は「交渉が始まる前」に決まるといいます。そこでおこなうのが、「要望の整理とマトリックス」です。これは、たくさんの要望を事前に2つのグループに分け、絞り込み、交渉に臨むことです。

例として要望が「10個」あったとしたら、それに優先順位をつけ、上位3つに絞り込んだら、「残りの7つは譲歩カード」として使います。最終的に7つまでは譲歩し、残りの3つは譲歩しないと決めます。交渉が始まる前にこの作業おこなうのです。この事前の準備で交渉の9割は決まってしまうので、この要望の整理をいかに、正確におこなっておくかがカギとなるのです。

なぜなら、「あれも獲得したい、これは譲歩できない」など、交渉において要望が多ければ多いほど、成立しにくくなるからです。そして、交渉が始まったら、会話から相手の優先順位を掴みます。優先順位がわかったら、相手の価値観や判断基準を見極め、お互いの要望・譲歩のマトリックスを作ります。やはりポイントは、交渉前の「要望の整理」です。この段階で譲れないもの、譲れるものを明確にしておくことで、交渉は成功します。このことから交渉は、いかに準備に時間をかけられるかによって、命運が分かれるのです。

まとめ

『交渉力』について要約しました。著者は交渉がうまくなりたければ、「トップに学べ」といいます。アメリカのトランプ大統領、金正恩指導者・政治家など、彼ら国のトップは交渉が決裂すれば、文字通り、国全体に危機が及びます。そのような狭間で交渉を成立させるトップは、学びの宝庫なのです。本書には、トランプ大統領の交渉のテクニックも紹介されているので、手に取って読むことで、交渉力をさらに上げることができるでしょう。

MinSuku
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U29JOB



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